ケース別：家が売れない代表的な理由と対策

◎内覧希望者が少ない

内覧希望者が少ないケースの場合、まず疑った方がいいのは「そもそも売却価格が高すぎないか？」という点です。

買い手からすれば、家の購入は人生最大といってもよいほど大きな買い物です。「安く買いたい」と考えるのは当然のこと。
立地や間取りなど、条件的に同じなら金額の安い方を購入する心理が働くことも、想像に難くありません。周辺の物件と比べて高額だと購入候補から外され、内覧希望者が少なくなる原因にもなります。
また、最初に売り出した際の金額から、大きく値引きをすると、「あまり人気がない物件なのかな？」と買い手から思われてしまう可能性もあります。
市場価格・相場からかけ離れていないかどうか情報収集し、売り出しスタートの価格を慎重に設定することが大事です。

また、不動産業者に依頼をしている場合は、Web広告やチラシなどで行われる宣伝にも注目しましょう。
きれいな写真が使われているか？見せたい部屋の写真が不足していないか？など、広告で物件の魅力が伝わっているのかどうかは、大きなポイントです。

◎内覧者はいるが契約に至らない

内覧希望者がいるということは、価格や立地などの条件的な面では魅力があるということ。それにも関わらずなかなか売れないのであれば、物件や内覧時のおもてなしに問題がある可能性が考えられます。

内覧時の第一印象はとても大切です。
「玄関の整理整頓」「家の匂い」「水回りの清掃」など、暮らしている当人では意外と気づかないポイントがあります。期待をもって訪れた内覧者の気持ちを下げるような部屋になっていないか、もう一度確認しましょう。
特に、水回りは買い手が重視する部分です。汚れが頑固になっているなら、必要に応じてハウスクリーニングを利用することも検討しましょう。
また、居住者が慣れてしまって気がつきにくいタバコやペットの臭い対策も重要。第三者の意見をもらうなどしてチェックしておきましょう。
内覧時にはドアや窓を開けて換気をしたり、あらかじめ電球を取り換えるなどして部屋を明るくすることも有効的です。

また、これまで使っていた人の印象は、物件の印象にもつながります。
応対は明るく、身なりも清潔にして、「この人から譲り受けたい」と思ってもらえることがベストですね。

目標設定も忘れずに

計画性をもって売却を進めることも大切なポイントです。
あらかじめ「この時期までに売りたい」と目標時期を決めていないと、ずるずると引き伸ばしてしまうことにもつながります。

売りたい時期を明確に定めていないことで、「もっと高く買ってくれる人がいるかも...」と交渉に応じず、売り時を逃すことがあるかもしれません。
売り出しスタートから"売却"というゴールに向けて、段階的に価格を下げていけるように価格設定を考えることが大事です。

不動産業者の働きもチェック

売却価格も適正、そして物件も綺麗にしているのになかなか家が売れないのは、不動産会社の宣伝活動が不十分な可能性があります。

そもそも問い合わせ自体があまりなければ、不動産会社の宣伝活動に問題アリのケースも。
家の売却は、不動産会社の担当者と二人三脚で行うところがあります。こまめに連絡をしてくれるか、販促(インターネット広告・チラシなど)をしているか、などチェックしましょう。やり取りのなかで、担当者に対してなんらかの不信感を持ったら媒介契約の更新時期を目途に不動産会社の見直しも検討すべきです。

また、媒介契約の種類によって連絡頻度は異なります。
一般媒介は、活動報告の義務がないため、不動産会社との距離感が遠くなり、信頼関係が結びにくいものです。積極的な販売活動、定期的な活動報告義務など、マメな連絡が欲しいときには専属専任媒介や専任媒介で契約するのもいいでしょう。

当サイトでは媒介契約の種類について過去に詳しくご説明していますので、ご参考にしてください。

まとめ

家の売却は買い手が現れてこそ成立するもの。
そのためには、「物件を知ってもらう」「内覧に来てもらう」「買いたいと思わせる」ということが大事です。

買主側は、いくつかの物件を天秤にかけた状態でジャッジするので、条件が悪ければ購入候補の対象外にされてしまうかもしれません。

売主側は自分の家について客観的な目線を忘れがちですが、「価格は高くないか」「見た目は綺麗か」など、買い手目線で今の家をチェックしてみましょう。

※2018年11月27日時点の情報になり、今後内容が変更となる可能性がございます。